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如何避免新开经销商“一单死”?  

2015-05-08 15:34:46|  分类: 营销管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如何避免新开经销商“一单死”? - 管理之家 - 王明铮---管理之家
 

  在实际的市场开发过程中,我们经常会看到以下的现象,企业辛辛苦苦开发的经销商,结果只发了一单货就停止了与企业的合作,我们形象的称之为一单死。是什么原因造成了这种现象,企业应该如何做才能避免新经销商出现一单死的现象?  一、选准经销商。

  对自已需要的目标经销商要有清楚的定位!面对一个陌生与空白的市场,在正式开发经销商之前,企业首先需要明确的一个问题是,我们需要开发什么性质的经销商?需要开发经销商的数量是多少?是需要开发一个KA渠道的经销商还是流通渠道的经销商?是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商?

  经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略,如区域市场面积较大,网点较多,一个经销商不足以实现全面覆盖则需要2个或2个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。再比如,很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商,KA渠道设置专业的KA经销商,流通渠道设置专业的流通经销商,特通渠道设置专业的特通经销商等。仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够,我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体模样。所谓的衡量经销商的关键指标主要有:合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施(仓库面积、车辆等)、团队、终端客情等等。企业通过对比分析自己的产品特点与计划设计的渠道策略就会精确描述出所需经销商的具体模样。比如,通过一系列的分析得出结论:我们需要找一个合作意愿强烈、经营意识超前,流动资金在100万以上,仓库面积在1000平米以上,有5辆送货车辆以上,网络以终端为主,能够覆盖到乡镇、终端客情较好,自有业务团队在10人以上的经销商1名。只有经过细致的定位分析以后,我们才能做到有的放矢的去寻找。 

  协助新经销商做好产品上市规划,明确哪只产品做为主打产品,先进哪个渠道,价格体系如何设置,促销方式如何设定等等。前期,企业最好是派驻相对优秀的业务人员与新经销商并肩作战,要确保产品到经销商仓库后能够快速动销,这样才能确保新经销商对产品的持续推广有足够的信心。  三、兑现合作之 尽可能适当倾斜支持力度,新经销商除了前期市场开拓相对较难以外,普遍心理都会存在顾虑:合作之前企业答应我的各项市场支持能否兑现?做为企业来说,经销商一但打款发货以后,要积极兑现合作之前的各项市场承诺,要留给新经销商言而有信的诚信形象,这样才能让经销商放心的配合企业,与企业共同度过最难的市场开发期。如果企业能够做到适当倾斜促销支持,给了经销商意料之外的惊喜,那经销商对企业的认可度会大大企业业务人员增加拜访的频次,让新经销商感觉到你对他的关注,同时每次拜访的过程中,及时解决合作过程中出现的市场问题,能当场解决的问题,当场就确定解决方案,不能当场做决定的问题,也要在最快的时间内拿出解决方案并及时给以经销商答复,切记不能小问题慢慢积累成大问题,更不要造成太多的遗留问题。

  厂家对经销商的各项政策支持包括费用支持,都是需要经销商先行垫付,后期由经销商提供相关票据,企业再给予核销。对于新经销商的首次报账,企业要给予高度的关注,要确保首次报账的速度与准确性,确保首次报账的时间不晚于合作之前的承诺。比如,企业当初承诺费用核销的时间为提交票据后的一个月,那实际的费用核销时间就不能超过一个月的时间。这样才能提高新经销商对企业的信任度。当然,如果首次报账的时间能够快于企业合作之前的承诺那是最好不过的事情。首笔报账的准确性就不用多说了,如果第一笔帐就对不清楚,让新经销商如何相信企业?

  新经销商的首单发货不可能大批量进货,一般都会选择厂家最低限度的进货量先试销”,而且也不可能集中于单一品项进货,大多数的情况是,新经销商的首单要货需求都是总货值不高,但品项却相对较多。因此,企业的业务人员对于新经销商的首单发货要给予足够的关注,确保发货速度快,品项齐全、准确。

  不论新经销商本身的实力如何,由于与企业刚开始合作,从销量的角度来说,都是小经销商,如果企业一线人员能多邀请公司中高能领导经常拜访,则会让经销商感觉到公司对他的重视,自然而然,经销商也会提高对企业产品的重视度并倾斜自己的资源配合企业的市场推广,产品成功的概率会大大提高。

 

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